تتمثل مهمة ما يسمى بـ “محترفي الحلول” – أشخاص مثل مهندسي المبيعات، ومهندسي الحلول، والاستشاريين – في تقديم تقنيات الأعمال المعقدة للعملاء المحتملين. هذا عمل مهم. ولكن على الرغم من ذلك، نادرًا ما تكون فرق الحلول مزودة بالموظفين والموارد الكافية، وفقًا لرجل الأعمال دان تشين.
“فرق الحلول وقال تشين لـ TechCrunch في مقابلة: “جلب المصداقية الفنية لحركة المبيعات ومساعدة العميل على فهم ما يشترونه بالضبط ولماذا”. “إنهم الأبطال المجهولون في تنظيم المبيعات بين الشركات، ولكن يتم تجاهلهم بشكل منهجي. »
تشين، الشريك السابق في Andreessen Horowitz وSequoia Capital والمؤسس المشارك لتطبيق Hero، وهو تطبيق دعم Salesforce استحوذت عليه شركة الموارد البشرية الناشئة People.ai في عام 2021، يعتقد أن الإجابة تكمن في الذكاء الاصطناعي، وخاصة الذكاء الاصطناعي التوليدي. لذا، قام بالتعاون مع صديقه مايكل جراشيك (الذي شارك تشين معه أيضًا في تأسيس شركة Hero) بإنشاء الشركة لحافمنصة تستضيف مساعدي الذكاء الاصطناعي لفرق عمل الحلول.
وتابع تشين: “حدث أمران في عام 2022 جعلا شركة Quilt ممكنة”. “أولاً، تسبب تصحيح السوق في تحول مفاجئ من مبدأ “النمو بأي ثمن” إلى “فعل المزيد بموارد أقل”. ثانياً، إطلاق (OpenAI) ChatGPT أدت نهاية عام 2022 إلى انفجار المنتجات والخدمات الجديدة المبنية على النماذج المدربة مسبقًا (AI) المتاحة للجمهور.
منتجات Quilt الأساسية عبارة عن مساعدين مدعومين بالذكاء الاصطناعي ومصممين لمساعدة مهندسي الحلول في مهام مثل إكمال طلبات العروض والإجابة على الأسئلة الفنية الأساسية وإعداد العروض التوضيحية. وفقًا لتشن، يمكن للمساعدين إكمال استبيانات الأمان والعناية الواجبة، والإجابة على أسئلة المندوبين عبر Slack، وتلخيص المحتوى من الملاحظات والمكالمات والبحث قبل اجتماعات العملاء.
كل هذا يبدو وكأنه أشياء أتمتة سير العمل القياسية جدًا. لكن تشن يصر على أن شركة Quilt هي الوحيدة القادرة على دمج المعرفة التقنية للمهندسين و”فهم السياق”.
وقال تشين: “توفر شركة Quilt وقت (الفرق) في المهام الروتينية حتى يتمكنوا من قضاء المزيد من الوقت مع العملاء والمساعدة في كسب المزيد من الأعمال”.
ولكن ماذا عن الاتجاه السائد في الذكاء الاصطناعي التوليدي نحو “هلوسة“؟ ليس سراً أن نماذج مثل ChatGPT وCopilot من Microsoft ترتكب أخطاء ملخصات – بما في ذلك، إشكالية، في ملخصات الاجتماع. في مقال نشرته صحيفة وول ستريت جورنال مؤخرا مقتبس مثال، بالنسبة لمستخدم مبكر يستخدم برنامج Copilot للاجتماعات، اخترع Copilot المشاركين وأشار ضمنيًا إلى أن المكالمات كانت حول موضوعات لم تتم مناقشتها من قبل.
يمكن للذكاء الاصطناعي الخاص بشركة Quilt ملء النماذج والاستبيانات تلقائيًا، بالاعتماد على البيانات من فرق الحلول وقواعد البيانات الخاصة بالشركة.
يقول تشين إن شركة Quilt أقل عرضة لمثل هذه الهلوسة لأن نماذجها وإجراءاتها التدريبية “تفصل الحقائق التي “يعرفها” النموذج عن الحقائق الموجودة في بيانات المؤسسة”.
وقال: “تستمر معظم الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي في التقليل من أهمية الهلوسة وكيف يمكن أن تلحق الضرر بثقة العملاء”. “لن تستخدم فرق المبيعات الأدوات التي تختلق الأشياء وتملأ التفاصيل بمعلومات خاطئة.”
ولكن ماذا عن كيفية إدارة Quilt للبيانات؟ التحقيقات يُظهر أن العديد من الشركات تشعر بالقلق إزاء مخاطر الخصوصية والأمان المرتبطة بالذكاء الاصطناعي التوليدي. أبل وسامسونج وفيريزون وغيرها يمتلك يقال إن الاستخدام الداخلي المحدود لأدوات مثل ChatGPT خوفًا من أن يكشف الموظفون عن معلومات حساسة لهم.
يقول تشين إن شركة Quilt لا تشارك البيانات بين المؤسسات وتسمح للمستخدمين بطلب حذف حساباتهم وبياناتهم في أي وقت.
ويبدو أن هذه التأكيدات كانت كافية لتهدئة مخاوف المستثمرين، على الرغم من قيمتها الحقيقية. قادت Sequoia مؤخرًا جولة تأسيسية بقيمة 2.5 مليون دولار في Quilt، بمشاركة مستثمرين ملاك من DataDog وHubSpot وDoorDash وAsana وEventbrite وa16z.
ما زال الوقت مبكرًا – لم يكشف تشين عن أسماء أي من عملاء شركة Quilt. ولكن، مدعومًا جزئيًا برأس المال الأولي، تخطط شركة Quilt لتوسيع فريقها المكون من ستة أشخاص، وتكثيف جهودها التجارية و”تسريع تطوير معالجات الحلول القادمة”، كما قال تشين.
وأضاف: “على مدى العامين المقبلين، سيكون الذكاء الاصطناعي عاملاً رئيسياً بين أفضل وأسوأ مؤسسات الأعمال أداءً”. “بالنسبة للمنتجات الكبيرة والمعقدة والتي غالبًا ما تكون تقنية، فإن فرق الحلول هي العمود الفقري لعملية البيع.
قد يكون تشن على حق. عندما يتعلق الأمر بأدوار المبيعات بشكل عام، هناك اهتمام كبير بما يمكن أن يحققه الذكاء الاصطناعي التوليدي – والتطبيقات التي يمكنه تسريعها.
وفقًا لاستطلاع عام 2023 الذي أجرته منصة تنفيذ المبيعات Outreach، فإن 62% من مؤسسات المبيعات تستخدم بالفعل الذكاء الاصطناعي التوليدي بنشاط لحالات الاستخدام مثل تحسين تفاعلات العملاء وتحديث بيانات إدارة علاقات العملاء والاستجابة لطلبات العروض. البعض متردد: قال 42% من المشاركين إنهم قلقون بشأن عدم دقة التكنولوجيا. لكن الأغلبية تعتقد أن الذكاء الاصطناعي التوليدي لديه القدرة على زيادة الإنتاجية من خلال تبسيط المهام الحالية.
قال تشين: “نظرًا لنوع العملاء الذين تعمل معهم شركة Quilt، فإننا في وضع جيد يسمح لنا بأن نكون شريك الذكاء الاصطناعي المفضل لفرق الحلول”.
Source link
